联软科技张建耀:不擅长营销的拓荒高手,企业长期发展必经管理变革

发布时间:2020-11-13 09:43 作者/来源: 浏览量:454

本文来自微信号:科创人

文| babayage

编辑 | 笑   笑


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爱上IT的动力工程专业生

与马化腾师出同门


1998年,比同龄人早上学两年的张建耀,带着一身稚气就读热能动力工程专业,不过发动机这颗“人类工业文明王冠上的明珠”并没能拴住他的心,在需要买电话卡拨号上网的年代,张建耀对互联网产生了浓厚的兴趣。有别于沉迷于论坛、聊天室、QQ和文字MUD的同龄人,他独独乐于研究层出不穷的新式病毒以及盗号木马。“任何大行业都始于混沌,但长期发展下去必然要建立秩序”,意识到这一点,张建耀果断选择报考IT专业研究生,并在毕业之后成为了深圳黎明网络的实习生,专攻信息安全。黎明网络,堪称中国互联网的“黄埔军校”,马化腾、张志东便曾供职于此。1990年和1992年,黎明网络先后设计和建设了上海证券交易所、深圳证券交易所电脑自动撮合网络交易系统,使中国证券交易在全世界第一个实现无纸化、网络化、全自动实时交易。第一次走进黎明网络的总部大楼,张建耀便被一楼的荣誉展厅狠狠震撼了一下,“全是各种‘中华之最’,能感觉到这个公司做什么都很牛。”


然而,在互联网行业风起之初,“做什么都行”反而成为了黎明网络进一步发展的桎梏。若潜心做证券金融系统,也许就不会诞生上市公司金证;若看准IM即时通讯大力扶持马化腾张志东,也许腾讯今天叫黎明;若坚持走集成路线,也许能填补粤省至今没有上市集成商的空白……


太多的“也许”之中,也包括联软团队的出走。2004年刚刚实习不久,张建耀便感觉到黎明网络的发力方向太多,“对信息安全不是很上心”,正当他纠结是否要接受华为的offer——纠结于要稳定还是要梦想——联软创始人祝青柳找到他,询问是否有兴趣一起创业,那颗不安分的心立即被点燃。


“我反复问自己,要去大厂当一颗螺丝钉,还是走进未知,尝试更多的可能性?”


最终,黎明网络的销售总监、研发总监和技术总监三位高层集体创立联软,创建初期的六人团队中便有张建耀的身影——身份:实习生;工资:刚够吃饭睡觉;住址:城中村,优点是离公司只隔条马路,缺点是小偷太多……放弃了大厂3倍的薪水,去一个创业团队“007式”加班,名牌大学研究生拿着微薄的工资玩儿命,“很多同学都担心我是不是被骗了(苦笑)”。


事实证明,精准的眼光与果决的选择,能够让年轻人在起步阶段获取超速成长。2007年,张建耀受命北上,负责筹建北京分公司。

这一年他26岁。


我不是喜欢销售

我只是要把事做成


3年时间,联软在销售端逐渐打开局面,团队也逐渐发展到小30人的规模,“基本已经活了下来”。为了拓展市场份额,进军北京势在必行。

3年时间,张建耀已经从“只有潜力没有生产力”的实习生,成长为团队的核心技术骨干,并对公司战略及业务全貌熟稔于心,但是,他并没有销售能力,因此北京分公司成立之初,聘请了一位行业销售大咖担任总经理,张建耀则负责组建售前、售后团队,为销售提供支持。

2010年,销售大咖为了人生追求挂印而去,张建耀接到委任,正式成为联软北京分公司负责人。“挑战很大,研发做了三年,配合销售又做了3年,但没有真正做过销售工作,对北方的商务模式也很陌生——说直白点,无法适应技术到销售的转变。”


接下重任之后,张建耀的日常便是奔走于京城街头巷尾,拜访客户、参与竞标。不懂请客、不善喝酒,导致一些竞标中表现优异的机会遗憾旁落,但也有好处,“所有愿意采购联软产品的,都是专注于业务、只关心产品质量的优质客户”。


问及跨界销售的心得,张建耀谈到了两点:


第一,To B销售是要搞定一个链条而不是一个人,“技术人卖技术产品,你接触的第一个人大概率是对方技术团队的朋友,交流得很舒服,但他往往不是决策者,随着沟通的深入,你要努力将自己的产品技术原理翻译成通俗易懂的解决方案,说服最终决策者”。


第二,To B销售的过程,并不是完成自己的目标,而是帮助对方完成他的目标,并且要兼顾决策链条上每个人的目标。


做着自己不擅长也难言喜爱的事,失落、受挫在所难免,但张建耀抱着“我就是要把事情做成”的决心,将北京分公司打造成人员规模50+、贡献销售额三分之一以上的精英团队。


2013年,孩子适龄入学,张建耀逐步将北京团队的事务交接出去,回归深圳本部,先是扛起了全国四个销售大区其中之三的领导责任,随后,又协助公司跨过了管理升级的鬼门关。



十年联软遭遇成长瓶颈

管理破局进阶行业龙头


2014年,联软科技成立10周年,公司人员规模达到200+人,年销售额突破3000万,没有来自资本市场的压力,形势一片大好。

让联软核心团队没有想到的是,接下来的三年时间,联软的发展近乎停滞,销售额增长缓慢,团队士气不振。团队集体研讨反思后,确定问题在于企业管理水平不足以支撑高速发展。“每个人都做过管理工作,包括我也算从无到有搭建了一个分公司,还多年负责全国售前团队的培训搭建,但企业达到一定规模之后所需要的管理体系,是另一个层次的东西,联软核心团队全部开始投入到对管理的研究学习之中。”

有人报考EMBA,有人稻盛和夫不离手,团队开会的话题永远是管理、管理、管理……创始人祝青柳曾说“联软至少有5次几乎死掉”,管理这一关便是其中之最凶险。仅就确立企业价值观一事,联软团队便不知耗掉了多少脑细胞,“我们之前有过一个价值观,可到这时候才知道,原来价值观是拿来用的,不是说给外人听的。”


最终,“敬天爱人,诚实正直,不懈努力”十二字被确立为全体联软人的价值观。在价值观推行的过程中,有人离开、有人进来,2017年,在全新管理体系淬炼下的联软,销售额突破亿元,并在接下来的几年时间内每年保持着50%以上的增速,企业规模也扩张至今700+人。

一个有趣的插曲:随着“诚实正直”这一价值观的提出,联软的每一句宣传口号都要严格符合客观事实。“之前的口号是‘21家全国性银行,联软服务其中13家’,第二年有一家终止服务,祝总说得改成12家。我说服务过的就算服务吧?他说不行,咱得诚实,是12就12……”


科创人:销售增速的明显改进,是否有可能是来自于市场端的优化,或者外部形势的变化?


张建耀:我们认真复盘过,仔细权衡了所有变量,结论是管理水平的提升是最关键的影响因素。上下一心,战略同频,每个人都围绕明确的目标做事,做事方法有清晰的标准,大大提升了团队战斗力。


融资并非缺钱

作为一家深耕信息安全行业多年、坚持走标准化产品的企业,联软毛利率不俗,盈利能力足以支持快速拓展规模。但在成立了15年之后,2019年、2020年,联软先后进行了两轮融资,值得关注的是,其B轮投资方为中网投以及深圳高新投——前者为网信办与财政部共同发起,后者则以贷款业务扶持深圳市中小企业闻名,鲜有涉及投资业务。


张建耀并不讳言融资的战略目的:“联软一直以来主要拼杀于公开市场,对于体制内部的机遇把握能力不足,通过战略融资,希望联软能够把握住顶层高度重视信息安全的历史机遇。”


除了横向拓展市场边界,投身打造安全行业的健康生态也是联软未来的重点发力方向。2020年8月8日,联软科技加入华为安全商业联盟2.0。


联软已经服务于50+世界500强,90+中国500强,中国最顶尖的六大交易所12年以上,安全管控终端数量超过15,000,000+,值得一提的是,在银行、证券期货等金融行业,联软的市场占有率达70%以上,一直处于行业领先的地位。“在安全行业摸爬滚打十多年,联软很清楚,安全问题从来不是单独某一家厂商能解决的问题,行业顶尖的伙伴们联合打造安全生态,是安全行业发展的必经之路。”


重新理解“发动机”


科创人:我们之前的采访中,很少碰到一个从毕业就进入创业公司,最终把公司做大做强的案例,你对想投身创业的年轻人有一些什么建议?


张建耀:我还是要回到“发动机”的话题来,第一,一个企业要想成为一家卓越的公司,就必须要建立一套机制,让企业中的每个人能够成为“发动机”,提供源源不断的自驱力,共同推动公司不断的排除困难,勇往直前;第二,虽然“发动机”在人类历史上推动了整个工业文明的进步,但是也难逃被电气化时代取代的命运,所以不管多大年纪,不管什么岗位,不管职位高低,唯一不变的就是不断的学习和进步,以适应未来的发展;第三,过去的十几年,我基本上把公司里的重要岗位都干了一遍,例如研发、销售、售前、市场、品牌、战略、生态、高管等,特别像一部“发动机”,集合了热能、机械、流体力学、材料、电子等交叉学科,发动机比拼的是能量转化率,而企业最终比拼的是效率,要提高企业的效率,就需要把各个部门彻底的打通,在每个环节都能够狠下功夫去钻研,通过制度化、标准化、流程化来提升,这也是我下一阶段希望做好的一件事情。


采访结束于晚间9时的京城,之后张建耀仍有客户要见,他笑称“我参与过很多销售工作,从没有为了成单请客户吃过饭,反而和很多客户成了至交好友,生意谈完后走来访去吃了不少。”


或许,这种专注于事情本身、公事公办的笃定,才是网络与信息安全类企业应有的气质。




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